Aucun cabinet comptable ne saurait faire l\u2019impasse sur une introspection au sujet d\u2019une gestion de bon aloi et sur la mani\u00e8re de changer les choses. Comment am\u00e9liorer la qualit\u00e9 des services fournis ? Comment encore mieux adapter l\u2019offre aux clients ou impl\u00e9menter de nouveaux outils pour des traitements plus rapides ? Et ce, afin de pr\u00e9server la l\u00e9gitimit\u00e9 de leur travail. Avez-vous, vous aussi, d\u00e9j\u00e0 r\u00e9fl\u00e9chi \u00e0 vos tarifs ? Xerius a invit\u00e9 Anlisa pour en parler lors d\u2019un r\u00e9cent s\u00e9minaire d\u00e9di\u00e9 au mod\u00e8le \u00e9conomique du cabinet comptable.<\/p>\n
Retrouvez dans le pr\u00e9sent article un r\u00e9sum\u00e9 des \u00e9changes qui ont eu lieu lors de ce webinaire. Lisez-le et d\u00e9couvrez pourquoi les entreprises, tous secteurs confondus, se tournent de plus en plus vers une offre par abonnement et quels avantages elle peut vous apporter, \u00e0 vous et \u00e0 vos clients.<\/p>\n
Les experts-comptables ont coutume de facturer leurs services selon un tarif horaire. Cette mani\u00e8re de proc\u00e9der n\u2019est toutefois plus le mode de r\u00e9mun\u00e9ration le plus int\u00e9ressant par rapport aux services que vous proposez. C\u2019est le constat qu\u2019a pos\u00e9 Tim Inslegers, fondateur d\u2019Anlisa. Lui-m\u00eame expert-comptable, il a pressenti que son m\u00e9tier \u00e9tait \u00e0 un tournant. Apr\u00e8s en avoir longuement discut\u00e9 avec des coll\u00e8gues, il a enclench\u00e9 le changement et lanc\u00e9 le logiciel Anlisa sur le march\u00e9, un logiciel qui permet aux experts-comptables de cr\u00e9er ais\u00e9ment propositions et factures bas\u00e9es sur le volume trait\u00e9.<\/p>\n
Les experts-comptables qui continuent de facturer \u00e0 l\u2019heure sont pris entre deux feux. D\u2019un c\u00f4t\u00e9, les clients s\u2019attendent \u00e0 ce que les prix baissent sous l\u2019effet de la transformation num\u00e9rique. De l\u2019autre, les experts-comptables ne peuvent que constater que la r\u00e9alit\u00e9 est tout autre. La transformation num\u00e9rique implique de nombreux avantages et des gains de temps sont bel et bien au rendez-vous mais facturer les heures prest\u00e9es a un effet n\u00e9gatif sur la rentabilit\u00e9. Comment expliquer ce ph\u00e9nom\u00e8ne ?<\/p>\n
\u00ab Lorsqu\u2019en 2015, nous sommes pass\u00e9s au 100% num\u00e9rique dans le cabinet comptable o\u00f9 je travaillais \u00e0 l\u2019\u00e9poque, les clients ont \u00e9t\u00e9 impliqu\u00e9s dans le processus. Ils disposaient d\u2019une appli, d\u2019une plate-forme num\u00e9rique et pouvaient tout t\u00e9l\u00e9charger eux-m\u00eames. De leur point de vue, ils devaient donc en faire plus eux-m\u00eames tandis que les choses devaient s\u2019acc\u00e9l\u00e9rer du c\u00f4t\u00e9 du comptable. Mais, par effet miroir, le cabinet s\u2019est vu confront\u00e9 \u00e0 une augmentation de ses co\u00fbts en raison de la transformation num\u00e9rique. Cette derni\u00e8re avait certes pour effet d\u2019acc\u00e9l\u00e9rer le travail des collaborateurs. Mais quel est le r\u00e9sultat ? Les experts-comptables c\u00e8dent les gains en efficacit\u00e9 que g\u00e9n\u00e8re l\u2019investissement informatique aux clients dans la mesure o\u00f9 ils facturent moins de temps. On se retrouve donc avec un d\u00e9calage entre la valeur cr\u00e9\u00e9e et le temps factur\u00e9. C\u2019est de l\u00e0 qu\u2019est n\u00e9e l\u2019id\u00e9e du value-base pricing, une tarification bas\u00e9e sur la valeur ajout\u00e9e. Je m\u2019attends \u00e0 ce que la facture num\u00e9rique se g\u00e9n\u00e9ralise d\u2019ici 2025. Je conseillerais d\u00e8s lors d\u2019abandonner d\u00e8s \u00e0 pr\u00e9sent la facturation horaire. Adopter un autre mod\u00e8le \u00e9conomique permettrait de se pr\u00e9parer d\u2019ici l\u00e0 \u00e0 l\u2019av\u00e8nement de la facture XML qui va r\u00e9volutionner la totalit\u00e9 du secteur. \u00bb<\/p>\n
Proposer vos services sur la base d\u2019un abonnement a pour effet de rendre votre chiffre d\u2019affaires pr\u00e9visible. Vous vous m\u00e9nagez une marge de manoeuvre pour continuer \u00e0 investir dans la modernisation de votre cabinet. Vous fid\u00e9lisez vos collaborateurs ou vous attirez de nouveaux talents dans la mesure o\u00f9 vous disposez de ressources suppl\u00e9mentaires pour proposer un salaire concurrentiel. Ce sont l\u00e0 des avantages dont vos clients profitent eux aussi d\u2019embl\u00e9e. Vous renforcez votre offre de services et vous augmentez votre disponibilit\u00e9.<\/p>\n
Vous ne changerez pas de mod\u00e8le tarifaire du jour au lendemain. Mais vous pouvez enclencher une transition toute en douceur en ayant une vision claire de votre situation, de ce que d\u00e9sirent vos clients et de ce dont ils auront besoin \u00e0 l\u2019avenir. La cl\u00e9 de la r\u00e9ussite r\u00e9side dans une dose ad\u00e9quate de communications avec vos clients, \u00e0 chaque \u00e9tape du processus.<\/p>\n
1. Une bonne vision des choses<\/strong><\/p>\n Les experts-comptables ont l\u2019avantage d\u2019\u00eatre proches de leurs clients. Il vous suffit en fait de leur demander ce qu\u2019ils pensent et ce qu\u2019ils d\u00e9sirent. Au d\u00e9but 2020, l\u2019Universit\u00e9 de Hasselt et Xerius ont proc\u00e9d\u00e9 \u00e0 une enqu\u00eate portant sur la satisfaction client du c\u00f4t\u00e9 des bureaux comptables et ont profit\u00e9 de l\u2019occasion pour s\u2019int\u00e9resser aux services suppl\u00e9mentaires que les clients d\u00e9sireraient \u00e9ventuellement. Les r\u00e9sultats de la satisfaction \u00e9taient positifs. Environ 80% des chefs d\u2019entreprise interrog\u00e9s se disaient satisfaits \u00e0 tr\u00e8s satisfaits de leur expert-comptable.<\/p>\n En affinant l\u2019\u00e9tude jusqu\u2019au niveau de chaque cabinet, les responsables de l\u2019\u00e9tude ont toutefois d\u00e9couvert que les besoins des clients variaient d\u2019un cabinet \u00e0 l\u2019autre. Pour savoir pr\u00e9cis\u00e9ment ce qu\u2019ils d\u00e9sirent, il vous faudra d\u00e8s lors leur demander quels sont les services qu\u2019ils appr\u00e9cient, \u00e0 quelle fr\u00e9quence ils en ont besoin et v\u00e9rifier par ailleurs ce qu\u2019ils consid\u00e8rent comme des nice to have. Vous pourrez vous en inspirer et en faire le point fort distinctif de votre cabinet.<\/p>\n Vous y gagnerez \u00e9galement une meilleure vision de la mani\u00e8re de segmenter vos clients. Les besoins et les attentes varient d\u2019un client \u00e0 l\u2019autre, en fonction de leurs propres activit\u00e9s et de ce qu\u2019ils d\u00e9sirent confier \u00e0 leur expert-comptable. Cette segmentation est tr\u00e8s importante puisqu\u2019elle vous permettra de proposer diff\u00e9rentes formules adapt\u00e9es sp\u00e9cifiquement \u00e0 vos groupes de clients.<\/p>\n Nous vous conseillons de vous inspirer de vos clients mais aussi de ne pas vous laisser guider aveugl\u00e9ment par leurs attentes. Recherchez un juste \u00e9quilibre entre les d\u00e9sirs de vos clients et vos propres projets (laissez \u00e9ventuellement la balance pencher l\u00e9g\u00e8rement en faveur de vos clients existants ou futurs puisqu\u2019il vous faudra le faire avec eux).<\/p>\n La m\u00eame \u00e9tude a par exemple r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que les clients pr\u00e9f\u00e8rent op\u00e9rer sur base d\u2019une r\u00e9tribution variable, bas\u00e9e sur le nombre d\u2019heures prest\u00e9es. Il s\u2019agit l\u00e0 bien \u00e9videmment du mod\u00e8le de facturation horaire auquel nous voulons mettre un terme. En guise d\u2019alternative, vous pouvez proposer \u00e0 vos clients une r\u00e9tribution variable bas\u00e9e sur le nombre de traitements. Vous pr\u00e9servez ainsi l\u2019id\u00e9e d\u2019une r\u00e9tribution variable.<\/p>\n 2. Quelle est la valeur de mes services ?<\/strong><\/p>\n L\u2019enqu\u00eate s\u2019est ensuite efforc\u00e9e de d\u00e9terminer si les clients acceptaient le prix du service. Vous aussi, vous pouvez v\u00e9rifier si la tarification de vos services est conforme aux tarifs demand\u00e9s. Vous pouvez ensuite comparer les conclusions que vous en tirez avec les services attendus et avec les besoins futurs des clients.<\/p>\n Dans le registre des services financiers, il peut par exemple s\u2019agir de planification fiscale, de budg\u00e9tisation, de calculs de r\u00e9sultats interm\u00e9diaires, de calculs de co\u00fbts ou de budgets. Les conseils strat\u00e9giques peuvent concerner des conseils en mati\u00e8re de potentiels de croissance, d\u2019entrepreneuriat socialement responsable, de p\u00e9rennisation d\u2019entreprise, ou prendre la forme d\u2019une intervention en tant que directeur financier ou d\u2019apport de conseils \u00e0 l\u2019occasion de fusions ou d\u2019un d\u00e9veloppement \u00e0 l\u2019international. Vous pourriez \u00e9galement devenir membre du Conseil consultatif. Sur ce dernier point, toutefois, l\u2019engouement n\u2019est pas au rendez-vous, du moins n\u2019\u00e9tait-ce pas le cas dans le cadre de l\u2019enqu\u00eate de Xerius.<\/p>\n Placez-vous dans l\u2019optique de vos clients : quelle valeur ces services ont-ils \u00e0 leurs yeux ? Il se peut qu\u2019elle soit sup\u00e9rieure \u00e0 ce que vous avez pour habitude de leur facturer via tarif horaire. En proc\u00e9dant de la sorte, vous engrangez une meilleure perception de ce qu\u2019on appelle le \u201cwillingness to pay\u201d (la propension \u00e0 payer) de vos clients ou de vos clients potentiels. Lorsque, \u00e0 l\u2019\u00e9tape pr\u00e9c\u00e9dente, vous avez d\u00e9termin\u00e9 l\u2019orientation de votre cabinet d\u2019experts-comptables, vous avez point\u00e9 le type de clients pour lesquels vous op\u00e9rerez essentiellement, ce qui vous permet de mieux \u00e9valuer la chose.<\/p>\n 3. A quelle fr\u00e9quence dialoguez-vous avec vos clients ?<\/strong><\/p>\n Peut-\u00eatre avez-vous d\u00e9j\u00e0 une excellente connaissance de vos clients. N\u2019h\u00e9sitez toutefois pas \u00e0 poser des questions au sujet de la fr\u00e9quence des services d\u00e9sir\u00e9s. Certaines t\u00e2ches correspondent-elles \u00e0 une \u00e9ch\u00e9ance mensuelle, trimestrielle, annuelle ? Comment d\u00e8s lors envisagez-vous leur planification potentielle ?<\/p>\n Un autre aspect important est l\u2019affectation que vous faites de votre temps. Elle d\u00e9pendra par exemple fortement de la mani\u00e8re dont les clients vous fournissent leurs documents. Le processus en est-il d\u00e9j\u00e0 totalement num\u00e9rique ou passez-vous encore du temps \u00e0 farfouiller dans des fardes bourr\u00e9es de documents papier non class\u00e9s ? <\/p>\n 4. Que font vos concurrents ?<\/strong><\/p>\n Efforcez-vous de garder une vue d\u2019ensemble sur vos principaux concurrents, leur strat\u00e9gie, leur structure de co\u00fbts. \u00c0 cela s\u2019ajoute une exhortation \u00e0 ne pas vous engager dans une race to the bottom – un nivellement par le bas – dont personne ne sortirait gagnant. Il est bien plus int\u00e9ressant pour tout le monde de viser la diff\u00e9renciation.<\/p>\n 5. Un abonnement pour chaque segment<\/strong><\/p>\n M\u00eame si vous proposez un prix fixe, cela ne signifie pas n\u00e9cessairement que tous les clients doivent s\u2019y aligner. Proposez des prix diff\u00e9rents pour les divers segments que vous identifiez au sein de votre client\u00e8le. \u00ab Une libert\u00e9 de choix doit exister au sein de chaque cat\u00e9gorie. Pour le client, il est important de disposer d\u2019un menu modulable de telle sorte \u00e0 y trouver les services qui conviennent \u00e0 sa soci\u00e9t\u00e9 \u00bb, explique Tim Inslegers. \u00ab Les clients me disent \u00e9galement qu\u2019ils appr\u00e9cient de pouvoir obtenir un prix fixe pour les services qu\u2019ils d\u00e9sirent. \u00bb<\/p>\n Un forfait de base pourrait inclure les \u00e9l\u00e9ments suivants : tout naturellement la comptabilit\u00e9 compl\u00e8te, assortie de l\u2019\u00e9tablissement des comptes annuels avec analyse conjointe, le traitement de la gestion des salaires, la d\u00e9claration de l\u2019imp\u00f4t aux personnes physiques et de l\u2019imp\u00f4t sur les soci\u00e9t\u00e9s, ainsi que la livraison de rapports.<\/p>\n Constituez votre bouquet de services en suivant les principes qu\u2019appliquent McDonald et bien d\u2019autres enseignes\u2026 Ils d\u00e9marrent par le leader<\/strong>, le hamburger de votre repas, la raison pour laquelle les clients se tournent vers vous. Le \u201cleader\u201d doit figurer dans tous les bouquets. En ce qui concerne notre secteur, il s\u2019agit naturellement de la comptabilit\u00e9.<\/p>\n Ajoutez ensuite des fillers<\/strong> dans votre bouquet, comme McDonald le fait avec les frites et la boisson. Ils sont consid\u00e9r\u00e9s comme des nice to have et agr\u00e9mentent le bouquet. Les \u201cfillers\u201d s\u2019av\u00e8rent moins int\u00e9ressants et suscitent moins de volont\u00e9 \u00e0 payer quand ils sont propos\u00e9s \u00e0 la carte. Par contre, si vous les int\u00e9grez \u00e0 un bouquet de services, ils rendent l\u2019ensemble plus attrayant.<\/p>\n Evitez ce qu\u2019on appelle les bundle killers<\/strong> et nous pensons ici au caf\u00e9. Rares sont les individus qui veulent manger un hamburger avec des frites, un coca, le tout suivi d\u2019un caf\u00e9. Ajouter le caf\u00e9 pourrait dissuader les individus d\u2019opter pour votre ensemble de services. Seul un petit groupe d\u00e9sire encore un caf\u00e9. Il est donc pr\u00e9f\u00e9rable de ne pas inclure de tels produits dans votre abonnement et de les facturer s\u00e9par\u00e9ment (et oui, dans ce cas, selon le principe de la facturation horaire).<\/p>\n Nous conseillons de cr\u00e9er trois ou quatre bouquets de services qui puissent convenir \u00e0 vos segments de client\u00e8le. Un bon 80% de vos clients doit pouvoir opter rapidement pour l\u2019un des bouquets et, de pr\u00e9f\u00e9rence, pour le bouquet m\u00e9dian. Veillez d\u00e8s lors \u00e0 ce que ce dernier soit le plus int\u00e9ressant. Vous avez ensuite toujours la possibilit\u00e9 de proposer un bouquet sur mesure \u00e0 une tr\u00e8s petite frange de votre client\u00e8le.<\/p>\n Dans le bouquet premium \u2014 le \u201cVIP pack\u201d \u2014, vous pouvez pr\u00e9voir une attention sans limite au client, avec contact et accompagnement mensuel, un traitement VIP, avec r\u00e9ponse \u00e0 toutes ses questions dans un d\u00e9lai de 24 heures, des journ\u00e9es VIP en un lieu potentiellement surprenant. Ce type de clients sont parfaitement pr\u00eats \u00e0 d\u00e9bourser plus, parfois jusqu\u2019au double de ce qu\u2019ils paient actuellement. Ils accordent beaucoup de valeur \u00e0 la somme d\u2019attention que vous et votre \u00e9quipe leur octroyez, \u00e0 votre accessibilit\u00e9 et \u00e0 la vitesse de r\u00e9action. Environ 10% de vos clients choisiront cette option.<\/p>\n Le bouquet le plus modeste – le Basic Pack – vous permet de veiller \u00e0 ce que les fondements financiers du client soient en ordre. Mais il ne pr\u00e9voit ni service de coaching, ni contact personnel. Tombent dans cette cat\u00e9gorie les clients que vous pouvez essayer ult\u00e9rieurement de faire passer au bouquet m\u00e9dian. N\u2019incluez surtout pas trop de services dans ce plus petit bouquet, sinon le bouquet m\u00e9dian – le Pro Pack – en deviendrait moins int\u00e9ressant.<\/p>\n Vous pouvez \u00e9galement avoir recours \u00e0 des bouquets constitu\u00e9s en fonction du type d\u2019entreprise si cela convient mieux \u00e0 votre cabinet et \u00e0 vos segments de client\u00e8le. Vous obtenez alors des packs Activit\u00e9s compl\u00e9mentaires, Soci\u00e9t\u00e9 unipersonnelle, SNC\/Soci\u00e9t\u00e9 en commandite et SA. Ou vous pouvez encore opter pour une autre classification. Le but, bien entendu, n\u2019est pas que tous les experts-comptables de Belgique se mettent \u00e0 proposer des bouquets de services baptis\u00e9s Basic, Pro et VIP. Votre diff\u00e9renciation par rapport aux autres acteurs, vous pouvez \u00e9galement la r\u00e9ussir par le biais de la structuration, de la segmentation de vos packs et des appellations que vous leur donnerez.<\/p>\n Enfin, soulignons qu\u2019il est tr\u00e8s important pour vous de d\u00e9tailler par le menu tout ce que vous proposez dans le cadre d\u2019un bouquet. A l\u2019heure actuelle, les clients sont trop peu conscients de tout ce que leur expert-comptable accomplit pour eux. Une liste d\u00e9taill\u00e9e vous permettra de d\u00e9fendre plus facilement votre tarification.<\/p>\n \u00ab L\u2019utilit\u00e9 de ce qui pr\u00e9c\u00e8de ne se limite pas aux seuls cabinets de moyenne ou grande envergure. La diversit\u00e9 de client\u00e8le est une r\u00e9alit\u00e9 pour tous les cabinets. Pensez par exemple aux diff\u00e9rences qui existent entre quelqu\u2019un qui exerce une profession m\u00e9dicale et quelqu\u2019un qui dirige une soci\u00e9t\u00e9 unipersonnelle, ou entre un assujetti \u00e0 la TVA et un non-assujetti \u00bb, souligne Tim Inslegers. \u00ab Voil\u00e0 pourquoi nous avons fait en sorte, dans notre logiciel Anlisa, que l\u2019on puisse effectuer ais\u00e9ment le suivi de toutes les tarifications diff\u00e9rentes par le biais d\u2019un tableau de bord et de canevas. \u00bb<\/p>\n Anlisa vous procure tout ce dont vous avez besoin pour convenir avec vos clients d\u2019un prix mensuel pr\u00e9visible. Dans le webinaire, Tim Inslegers proc\u00e8de \u00e0 une petite d\u00e9mo qui vous permet de comprendre comment fonctionne l\u2019outil. Nous y r\u00e9pondons par ailleurs \u00e0 quelques questions fr\u00e9quentes et nous fournissons plus d\u2019informations sur ce qu\u2019est pr\u00e9cis\u00e9ment le value-based pricing.<\/p>\nVous voulez vous lancer ?<\/h3>\n