In elk accountantskantoor denkt men na over een slimme bedrijfsvoering, hoe kan het ook anders? De kwaliteit van de dienstverlening bijschaven, het aanbod nog beter afstemmen op de klanten en nieuwe tools voor snelle verwerking implementeren, zo blijft u goed in uw vak. Heeft u ook al stilgestaan bij uw prijszetting? Xerius nodigde Anlisa uit om dit te bespreken in een recent webinar over het verdienmodel van het accountancykantoor.
In dit artikel vatten we samen wat we in het webinar bespraken. Lees verder en kom meer te weten waarom bedrijven uit alle sectoren steeds vaker leunen naar een aanbod per abonnement en wat u en uw klanten hierbij kunnen winnen.
Traditioneel werkt niet meer
Naar goede oude gewoonte factureren accountants voor hun diensten per uur. Tegenwoordig is dat niet meer de meest interessante manier van vergoeding voor wat u aanbiedt. Daar kwam Tim Inslegers, oprichter van Anlisa, zelf achter. Hij was accountant en voelde een kantelmoment aankomen. Na veel besprekingen met collega’s zette hij de stap naar verandering. Hij bracht de Anlisa software op de markt waarmee accountants eenvoudig offertes en facturen kunnen maken per verwerkt volume.
Accountants die nog werken met uurtje-factuurtje zitten tussen twee vuren. Enerzijds verwachten klanten dat de prijzen dalen door de digitalisering en anderzijds merkt u dat dit niet overeenkomt met de realiteit. Digitalisering heeft voldoende voordelen en er is inderdaad sprake van tijdswinst, maar de gepresteerde uren doorrekenen, zorgt voor een daling van de rendabiliteit. Hoe komt dat?
Tim Inslegers, oprichter van Anlisa, legt uit: “Toen we in 2015 met het boekhoudkantoor waar ik werkte volledig digitaal gingen, werden klanten meegenomen in het verhaal. Ze hadden een app, een digitaal platform en konden zelf alles opladen. Gezien vanuit hun standpunt moesten ze dus zelf meer doen en zou alles aan de kant van de accountant sneller moeten verlopen. Daar stond tegenover dat het bureau te maken kreeg met meer kosten voor digitalisering, die er wel voor zorgde dat men echt sneller gaat werken. Maar wat zien we dan? We krijgen accountants die hun efficiëntiewinsten uit de IT-investering afgeven aan klanten omdat ze minder tijd factureren. We keken dus naar een wig tussen de gecreëerde waarde en de gefactureerde tijd. Daaruit is het idee van value-based pricing ontstaan, prijszetting op basis van toegevoegde waarde. Ik verwacht dat tegen 2025 de digitale factuur veralgemeend zal zijn, dus ik zou aanraden om nu al weg te gaan van de aanpak volgens uurtje-factuurtje. Met een ander verdienmodel ben je tegen dan al voorbereid op de komst van de xml-factuur die heel de sector zal revolutioneren.”
Een abonnement bij de accountant
Door uw diensten beschikbaar te maken op basis van een abonnement, wordt uw omzet voorspelbaar. U creëert ruimte om verder te investeren in de modernisering van uw kantoor en u behoudt medewerkers of trekt nieuwe talenten aan omdat u wat meer middelen heeft om een competitief loon aan te bieden. Dit zijn voordelen waar uw klanten meteen van mee profiteren. Uw dienstverlening versterkt en uw beschikbaarheid verhoogt.
Hoe uw verdienmodel aanpassen?
U verandert niet van de ene op de andere maand van prijsmodel. Met voldoende inzicht in uw situatie, in wat uw klanten wensen en wat ze in de toekomst nodig hebben, kan u aan een vlotte overgang beginnen. De sleutel voor succes is voldoende communicatie met uw klanten in elke stap van het proces.
1. Weet wat er speelt
Accountants hebben het voordeel dat ze dicht bij hun klanten staan. U hoeft hen eigenlijk maar te vragen wat ze denken en wat ze willen. De Universiteit van Hasselt en Xerius voerden begin 2020 een onderzoek naar de klanttevredenheid bij accountancybureaus, waarbij men ook luisterde welke aanvullende diensten klanten eventueel wensen. De resultaten van de tevredenheid waren alvast positief. Zo’n 80% van de bevraagde ondernemers waren tot zeer tevreden over hun accountant.
Door het onderzoek uit te breiden tot op kantoorniveau, kwam men erachter dat klanten per kantoor verschillende behoeften hebben. Om te weten wat uw klanten precies willen, zal u hen dus moeten vragen welke diensten ze waarderen, op welke frequentie die nodig zijn en kan u ook nagaan wat zij beschrijven als nice-to-have. Daar kan u op inspelen en ze uitbouwen tot de unieke sterkte van uw kantoor.
Bovendien krijgt u ook een beter beeld hoe u uw klanten kan segmenteren. De noden en vragen verschillen tussen klanten, afhankelijk van hun eigen activiteiten en van wat zij wensen uit te besteden bij hun accountant. Die segmentatie is heel belangrijk, omdat u op basis daarvan verschillende formules kan voorstellen op maat van uw klantengroepen.
We bevelen aan om u goed te laten inspireren door uw klanten, maar u moet hun verwachtingen niet blindweg volgen. Leg de wensen van uw klanten en uw eigen plannen in balans (laat de balans misschien toch een beetje in het voordeel hellen van uw bestaande of toekomstige klanten, want met hen moet u het doen).
Uit hetzelfde onderzoek bleek bijvoorbeeld dat klanten het liefst met een variabele vergoeding werken op basis van het aantal gepresteerde uren. Dat is natuurlijk het model van uurtje-factuurtje waar we vanaf willen. Als alternatief kan u uw klanten een variabele vergoeding aanbieden op basis van het aantal verwerkingen. Zo blijft het idee van een variabele vergoeding wel behouden.
2. Wat is de waarde van mijn diensten?
Vervolgens ging het onderzoek na of klanten akkoord gingen met de prijs van de dienstverlening. Ook u kan nagaan of de prijszetting van uw dienstverlening in lijn ligt met de gevraagde tarieven. De conclusies hieruit vergelijkt u verder met de gewenste diensten en de toekomstige behoeften van klanten.
Op gebied van financiële dienstverlening kunnen dit bijvoorbeeld fiscale planning, budgettering, tussentijdse resultatenrekeningen, kostprijsberekeningen of begrotingen zijn. Strategische dienstverlening kan advies zijn over groeimogelijkheden, over maatschappelijk verantwoord ondernemen, over het future-proof maken van ondernemingen, het optreden als financieel manager of advies bij overnames en internationalisering. Misschien kan u ook lid worden van de Raad van Advies, maar daar werd men niet wild van, althans toch niet in de enquête van Xerius.
Bekijk dit uit de ogen van uw klanten: welke waarde hebben deze diensten voor hen? Dit is misschien hoger dan wat u gewend bent aan te rekenen met een uurtarief. Op die manier ontwikkelt u inzichten over de zogenaamde willingness-to-pay van uw klanten of potentiële klanten. Wanneer u in de vorige stap de richting van uw accountancybureau hebt bepaald, merkt u op voor wat voor klanten u vooral zal werken en is dit beter in te schatten.
3. Hoe vaak koppelt u terug naar klanten?
Misschien kent u uw klanten al heel goed, maar aarzel niet om door te vragen over de frequentie van de gewenste diensten. Zijn er taken die maandelijks, driemaandelijks of jaarlijks voorvallen en hoe ziet een potentiële planning er dan uit?
Een ander belangrijk facet is waar uw tijd verder naartoe gaat. Dat hangt bijvoorbeeld sterk af van hoe klanten hun documenten aanleveren. Gebeurt dit al volledig digitaal of spendeert u nog tijd aan het uitpluizen van mappen met ongesorteerde papieren documenten?
4. Wat doen uw concurrenten?
Probeer een globaal overzicht te houden op uw voornaamste concurrenten, hun strategie, hun kostenstructuur. Daarbij hoort ook een oproep om geen race-to-the-bottom te starten, daarbij wint niemand. Differentiatie is veel interessanter voor iedereen.
5. Abonnement voor elk segment
Hoewel u een vaste prijs gaat aanbieden, hoeft dat niet te betekenen dat alle klanten zich hiernaar moeten aanpassen. Bied verschillende prijzen aan voor de segmenten die u onderscheidt in uw klantenbestand. Tim Inslegers legt uit: “Binnen elk prijspakket moet er keuzevrijheid zijn. Het is belangrijk voor de klant om een aanpasbaar menu te hebben zodat de dienstverlening beschikbaar is die aansluit bij zijn of haar onderneming. Klanten vertellen me ook dat ze het fijn vinden dat ze een vaste prijs kunnen krijgen voor de diensten die ze wensen.”
In een basispakket zou u het volgende kunnen voorzien: uiteraard de volledige boekhouding, plus opmaak van de jaarrekening en bespreking ervan, verwerking van de loonadministratie, aangifte personenbelasting en vennootschapsbelasting, plus een rapportage.
Maak uw bundel volgens de principes die McDonalds en vele anderen toepassen. Zij starten met de leader. Dat is de hamburger in uw maaltijd, de reden waarom klanten naar u toe komen. De leader moet in alle pakketten opgenomen worden en voor onze branche is dat natuurlijk de boekhouding.
Vervolgens stopt u fillers in uw bundel, zoals McDonalds doet met de friet en de frisdrank. Ze worden gezien als nice-to-have en maken de deal leuker. A la carte zijn de fillers minder interessant en bestaat er weinig betalingsbereidheid voor. Maar, als u ze in een bundel steekt, wordt het geheel
aantrekkelijker.
Vermijd zogenaamde bundle-killers en dan denken we aan de koffie. Weinig mensen willen een hamburgermaaltijd met frietjes, cola en daarna een koffie. De koffie toevoegen, zou mensen kunnen weerhouden om te kiezen voor uw bundel. Slechts een kleine groep wil nog een koffie. Dergelijke producten gaat u beter buiten uw abonnement houden en apart factureren (inderdaad, in dit geval wel volgens uurtje-factuurtje).
We raden aan om drie of vier pakketten te maken die passen bij uw klantensegmenten. Meer dan 80% van uw klanten moet vlot voor één van de pakketten kunnen kiezen en dan nog liefst voor het middelste pakket. Zorg er dus voor dat het middelste pakket het meest interessante is. Aan een heel klein deel klanten kan u dan nog altijd een bundel op maat voorstellen.
In het top-pakket, het VIP Pack, kan u ongelimiteerde aandacht voor de klant voorzien, met maandelijks contact en coaching, een VIP-behandeling met antwoord op alle vragen binnen de 24 uur, voorzie VIP-dagen op een soms verrassende locatie. Dit type van klanten wenst echt meer te betalen, dat mag het dubbele zijn van wat ze nu betalen. Zij hechten veel waarde aan de hoeveelheid aandacht van u en uw team, de bereikbaarheid en de snelheid van handelen. Ongeveer 10% van uw klanten zal deze optie kiezen.
In het kleinste pakket, het Basic Pack, zorgt u dat financiële basis op orde is, maar is er geen coaching noch persoonlijk contact voorzien. Hier passen klanten die u later kan proberen converteren naar een medium pakket. Stop vooral niet te veel diensten in het kleinste pakket, anders wordt het middelste pakket, het Pro Pack, minder interessant.
U kan ook werken met pakketten volgens vennootschapsvorm, als dat past bij de werking van uw kantoor en uw klantensegmenten. Dan heeft u bijvoorbeeld pakketten Bijberoep, Eenmanszaak, VOF/CommV en BV. Of u kiest voor een andere indeling. Het mag ook niet de bedoeling zijn dat alle accountants in België drie pakketten gaan aanbieden met de namen Basic, Pro en VIP. Door samenstelling, segmentering en naamgeving van de pakketten, kan u zich ook onderscheiden van de anderen.
Tot slot is het heel belangrijk dat u in detail opsomt wat u allemaal doet binnen een pakket. Vandaag weten klanten te weinig wat hun accountant allemaal doet voor hen. Een gedetailleerde lijst maakt het gemakkelijker om uw prijszetting te verdedigen.
“Dit is niet alleen nuttig voor middelgrote en grote kantoren. Elk kantoor heeft diversiteit in het klantenbestand. Denk bijvoorbeeld aan de verschillen tussen iemand uit een medisch beroep en iemand met een éénmanszaak, of tussen een btw-plichtige en niet-btw-plichtige”, verduidelijkt Tim. “Daarom hebben we in onze Anlisa software voorzien dat men alle verschillende prijszettingen eenvoudig kan opvolgen via een dashboard en sjablonen.”
Zelf aan de slag?
Met Anlisa heeft u alles in huis om voor uw klanten een voorspelbare, maandelijkse prijs af te spreken. In het webinar geeft Tim Inslegers een korte demo zodat u kan meevolgen hoe de tool werkt. We beantwoorden ook enkele vaak gestelde vragen en geven meer informatie over wat value-based pricing precies is.
Klik hier om het webinar gratis te herbekijken.
Heeft u andere vragen of bent u geïnteresseerd wat Anlisa kan betekenen voor uw boekhoudkantoor? We bieden ook gepersonaliseerde demo’s aan. Neem zeker contact met ons op en we gaan geheel vrijblijvend in gesprek of vraag uw demo aan.